[책] 사업을 한다는 것 (Grinding It Out) – 레이 크록

이 책은 맥도날드 창업자 ‘레이 크록(Ray Kroc)’이 1977년에 썼다. 무려 40년 전에 집필된 책이 다시 한글로 번역되어 출판된 것이다. 출판사 입장에서는 ‘소프트뱅크 손정의 회장과 유니클로 야나이 다다시 회장이 추천하는 책’이라는 마케팅 전략이 있었을 것이다.

하지만 손정의, 야나이 다다시라는 두 사업 거장이 이 책에 대한 대담을 나눴을 만큼, 이 책에는 40년이라는 세월이 지나도 바뀌지 않는 사업의 정수가 담겨있다. 레이 크록이 우리 모두가 아는 현대적 프랜차이즈 산업 그 자체를 만들어 가는 과정을 엿보는 것만으로도 ‘사업을 한다는 사람’에게는 커다란 도움이 될 책이다.

나는 레이 크록이 고안한 새로운 사업 모델에 대한 이야기들이 특히 인상 깊어, 여기서 소개하고자 한다.

종이컵 판매를 늘리기 위해 테이크 아웃 모델을 제안하다.

레이 크록이 종이컵 세일즈맨이던 시절, 그는 매장 내에서만 식사를 제공하는 대형 레스토랑 체인에 테이크 아웃 모델을 제안했다. 부정적인 매니저를 설득하기 위해 테이크 아웃을 테스트 해볼 수 있도록 종이컴을 2~300개 무상을 제공했고, 당연히 좋은 결과를 얻었다. 레이 크록은 이를 통해 큰 종이컵 구매 고객을 잡게 되었다.

판매 수수료 보다 부동산 투자로 돈을 버는 현대적 프랜차이즈 모델을 만들다.

레이 크록은 가맹점주들에게 판매 수수료를 부과하는 방식으로는, 가맹점주들의 수익이 극대화 되지 않기 때문에, 아주 큰 비즈니스를 만들지 못한다는 것을 직관적으로 알았다. 수많은 시도 끝에 그와 그의 동료들은 햄버거를 미끼로 많은 사람이 오가게 만드는 상권을 형성한 후, 부동산 수익으로 돈을 버는 모델을 만들었고, 이 모델은 이후 스타벅스, 위워크 등 모든 미국 대형 프랜차이즈의 표준적 확장 전략이 되었다.

전국 단위의 TV 광고를 집행하기 위한 ‘가맹점주 전국광고기금’을 고안하다.

맥도날드의 가맹점주들은 독립적 사업자다. 전국 단위의 대형 광고 캠페인은 맥도날드 본사와 가맹점 모두에게 좋은 일인데, 가맹점주들이 광고 목적으로 출자한 기금을 만들고 이를 활용해 할 수 있는 최대 규모의 광고 캠페인을 진행했다.

이 책이 마음에 드시는 분들은 레이 크록의 이야기를 영화화한 ‘파운더(2016)‘도 함께 보셔도 좋을 것 같다.

덧 – 레이 크록은 내가 태어난 지 10일 후에 폐렴 합병증으로 세상을 떠났다. 나는 내가 태어날 때 세상을 떠난 사람의 지식도 생생히 들여다볼 수 있는 참 멋진 세상에 살고 있다.