지난 8월 실리콘밸리 최고의 그로스 전문가 Andrew Chen이 소수를 대상으로 그로스해킹 강의를 시작할 계획이라는 메일을 보냈다. 스타트업 뿐만이 아니라 구글 같은 큰 기업 직원들까지, 전세계에서 수많은 지원자가 몰렸는데, 운 좋게도 최종 명단에 선정 되었다. 1월부터 Silicon Valley Business Review (SVBR) 이라는 이름으로 총 8주 코스가 시작되어, 배우는 것들을 간단히 정리하고자 한다. (매주 과정은 Andrew의 강의와 게스트 인터뷰로 구성되고, 온라인 Q&A Session이 존재)
[1주차 강의 – 성장 모델 (Growth Models)]
(1) 왜 ‘그로스 해킹’이 주목 받는가?
- 과거에 소프트웨어/인터넷 제품이 실패하는 가장 큰 이유는 기술적으로 구현이 어려웠기 때문. 하지만 하드웨어, 소프트웨어가 모두 발전한 지금은 기술적인 문제로 실패하는 경우는 거의 없음.
- 현재 실패하는 대부분의 제품들은 충분한 사용자를 얻지 못했기 때문(=고객 개발 실패)이며, ‘소셜 미디어 / 모바일 기기 / 앱 중심 환경’ 등으로 사용자 환경이 점점 더 복잡해 지면서 이는 더욱 어려워지고 있음.
(2) 가장 중요한 것 = 우리 제품에 맞는 적절한 성장 모델(Growth Model)의 선택하는 것
- 위 Flurry 자료를 보면, 서비스 특성에 따라서 서비스 사용 빈도와 기간에 따른 잔존율이 확연히 구분되는 것을 볼 수 있음. 예를 들어 소셜 게임 사용자들은 사용 빈도가 높지만 금방 떠나고, 여행 정보 서비스는 사용 빈도는 떨어지지만 더 오랜 기간 사용자로 남음. (잔존율에 대해서는 이 글 참고)
- 이렇게 우리가 만들고자 하는 서비스에 따라 사용자들의 사용 패턴이 다르므로, 성장 모델도 달라야 함. 소셜 게임이라면 ‘입소문(virality)’이 중요할 것이고, 여행 정보 서비스라면 ‘검색 엔진 최적화(SEO)’가 더 중요할 것.
- 따라서 처음부터 우리 서비스의 가치가 무엇인지 잘 정의하고, 그에 맞는 성장 모델을 과학적으로 선택하는 것이 가장 중요.
(3) 작은 승리의 중요성
- 사용자들은 서비스 내에서 순환함. 다시 말해서, 사용자 중 일부가 다른 사용자를 초대하고, 그 중에서 일부가 초대를 받아들이고, 그 중에서 일부가 다시 새로운 사용자를 초대하는 과정이 반복. 결국 최종 사용자의 합계는 ‘무한등비급수’이므로 각 단계별로 몇% 만이라도 개선이 되면 전체 값은 훨씬 더 커짐.
- 예를 들어, 한 단계에서 다음 단계로 80%의 사용자가 넘어가는 것을 현재 상태라고 가정 했을 때, 10%의 개선이 이루어 88%의 사용자가 다음 단계로 넘어가게 될 경우, 최종 사용자는 66%가 증가.
- 1 / (1 – 0.80) = 5
- 1 / (1 – 0.88) = 8.3 ← 최종 사용자는 66% 증가한 것
- 따라서 각 단계별로 작은 승리를 계속 쌓아가는 것이 중요하고, 이 승리들이 모여서 큰 성장을 이루게 됨. ‘급격한 성장(Exponential Growth)’을 달성하는 것에 ‘왕도(Power Bullet)’는 없으므로 사용자에게 무엇인가를 강요하지 말고 지속적인 가치를 제공할 것.
(4) 실리콘밸리의 성공한 기업들에게도 지속적인 성장은 아주 어려운 문제
- 큰 기업들도 ‘사용자들을 붙잡는 문제(Attribution Issue)’에 있어서 많은 고민이 있음. 집주인들도 Airbnb에 대해서 몇 번이나 들은 다음에야 비로소 ‘써볼까?’라는 생각을 함.
- Dropbox처럼 ‘입소문(Virality)’을 기반으로 크게 성장한 기업들은 ‘마케팅 리소스의 최적 분배 문제’를 고민하는 중. 예를 들어, ‘입소문 효과를 지속 시키기 위한 조직 (Viral) / 검색 엔진 최적화를 하기 위한 조직 (Organic) / 돈을 지불하는 마케팅을 하기 위한 조직 (Paid)’에 예산을 어떻게 분배하는 것이 최종적으로 회사의 이윤을 가장 극대화 할 수 있는지를 고민함. (Local Maximum vs. Global Maximum의 딜레마)
[1주차 인터뷰 : Akash Garg, Director of Growth Engineering, Twitter]
(1) ‘하루하루 바늘을 앞으로 움직이는 것’의 중요성
- 수천만 명 이상이 쓰는 서비스(Hi5 & Twitter)를 두 번이나 만들어본 경험이 있음에도 불구하고, 역시 작은 승리의 중요성을 역설.
- 스타트업들이 보통 자기를 만나면 ‘뭘 하면 ‘짠!’하고 J 커브 성장을 할 수 있을까요?’라고 물어보지만, 그런 건 절대 없다고 대답함. 매일 매일 계속 실험을 해 나가면서, 거기서 배운 것들을 서비스에 빨리 적용하는 것이 중요.
(2) 서비스 인프라가 글로벌 서비스의 성장에 미치는 영향
- 별다른 기능 추가를 하지 않았는데, 어떤 지역에서 갑자기 사용량이 상승하는 경우가 있어서 이유를 찾아보면, 해당 지역의 서비스 인프라가 개선되어 그런 경우가 자주 있었음.
- 서비스가 빨라지니까 사람들이 우리 서비스 내에서 브라우징을 더 함 → 브라우징을 많이 하다보니 사용자 간의 상호 작용도 커짐 → 상호 작용이 커지니까 더 많은 새 사용자들이 유입
- 즉, 현재 제품의 ‘기본기’를 강화시키는 것도 성장에 많은 영향을 미침.
+ 함께 보면 좋은 글 & 사이트
- ‘Growth Hacking(그로스 해킹)’이란?
- [발표 자료] ‘Growth Hacking(그로스 해킹)’ 적용 사례
- [번역] 잔존율이 짱이다 (Retention is King)
- 전환율을 높이기 위한 퀄슨의 톡투미 업데이트 이야기
- 스타트업 메트릭(Metrics) – 우리 잘하고 있는거 맞어?
- 페이스북 한국 그로스해킹 스터디 그룹 (페이스북 로그인 필요)
- 실험 : 모바일 페이지가 1초 빨라지면 전환율이 27% 상승
——
[2017.01 업데이트] 그로스 해킹에 대해 국내 최초로 과학적으로 접근을 시도한 책 ‘그로스 해킹 – 성장의 시대를 위한 안내서‘가 출간 되었습니다. (도서 링크 : https://goo.gl/wdojym)
Minhee Cho 