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[2017.01 업데이트] 그로스 해킹에 대해 국내 최초로 과학적으로 접근을 시도한 책 ‘그로스 해킹 – 성장의 시대를 위한 안내서‘가 출간 되었습니다. (도서 링크 : https://goo.gl/wdojym)
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[2017.01 업데이트] 그로스 해킹에 대해 국내 최초로 과학적으로 접근을 시도한 책 ‘그로스 해킹 – 성장의 시대를 위한 안내서‘가 출간 되었습니다. (도서 링크 : https://goo.gl/wdojym)
혼자 보기 아까운 글을 찾아서 오랜만에 번역 & 요약. 물론 가급적 전문을 읽어보실 것을 추천.
Palantir는 ‘페이팔 마피아’ 중의 하나로 기업이나 정부 기관들을 대상으로 머신 러닝 기반의 데이터 분석 서비스를 제공하는 회사. Paypal 초창기에 만들었던 ‘사기꾼 계정’을 판별하기 위한 Igor 라는 시스템을 기반으로 2004년에 창업.
[법칙 1] 개발에 착수하기 전에, 풀어야 하는 가장 핵심적인 문제를 먼저 정의할 것 (Before writing even the first line of code, identifying a critical problem to solve.)
→Igor의 경험을 통해 창업자들은 머신 러닝 기반의 데이터 분석 서비스가 어떤 문제를 해결할 수 있는지 명확하게 알고 있었다.
[법칙 2] 첫 목표 고객을 좁힐 것 (Modern marketing is about reaching the right people at the right time, not spamming everyone.)
→ Palantir는 초창기에 CIA 같은 정부 기관을 대상으로 일을 시작 했다.
[법칙 3] 항상 제대로 동작하는 제품을 만들고, 점차 개선시켜 나갈 것 (The best marketing hack is building a product that just works every time.)
→ Palantir는 그들이 풀어야 하는 많은 문제 중 Unstructured Data에 관련된 첫 제품부터 출시했다.
[법칙 4] 뛰어난 사람들을 신중하게 고용할 것 (Hire brilliant people that you want to work with every day.)
→ 공동 창업자 ‘Joe Lonsdale’는 ‘Palantir의 미션이 중요하고 흥미롭다고 생각하기 때문에, 다른 회사를 창업 하는 것보다 Palantir의 직원이 되길 희망하는 사람들’을 원한다고 했다.
[법칙 5] 당신의 고객이 열렬한 팬이 될 때까지, 제품을 개선할 것 (As much as possible, focus solely on building a better product until your target customers become raving fans.)
→ Palantir는 Product-Market Fit을 달성할 때까지 3~4년 동안 거의 CIA 한 곳하고만 일을 했다.
[법칙 6] 진짜 ‘입소문’은 먼저 뛰어난 제품으로 고객을 행복하게 만들고, 그 고객들이 다른 고객을 데려오게 만드는 것 (Real viral loops are about epic products first and sharing prompts second)
[법칙 7] Product-Market Fit을 달성하고 나면, 비슷한 문제를 가진 다른 고객 집단을 찾을 것 (Once you’re reached product/market fit, look for other audiences with similar problems.)
→ Palantir의 첫 비즈니스 고객은 JPMorgan 이었는데, 그들은 초창기 Paypal이 겪었던 것과 비슷한 문제를 겪고 있었다.
[법칙 8] 훌륭한 PR 전략의 핵심은 문제가 발생했을 때 신속하게 해결할 수 있는 조직 문화를 배양하는 것 (The key to “good PR” is building a genuine culture and fixing things quickly when you mess up.)
→ 직원 중 한명이 Wikileaks를 향한 사이버 공격에 연루되었을 때, 회사는 신속하게 사과하고 문제를 수습했다.
(전문 : http://www.natedesmond.com/palantirs-growth-engine/)
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[2017.01 업데이트] 그로스 해킹에 대해 국내 최초로 과학적으로 접근을 시도한 책 ‘그로스 해킹 – 성장의 시대를 위한 안내서‘가 출간 되었습니다. (도서 링크 : https://goo.gl/wdojym)
지난 8월 실리콘밸리 최고의 그로스 전문가 Andrew Chen이 소수를 대상으로 그로스해킹 강의를 시작할 계획이라는 메일을 보냈다. 스타트업 뿐만이 아니라 구글 같은 큰 기업 직원들까지, 전세계에서 수많은 지원자가 몰렸는데, 운 좋게도 최종 명단에 선정 되었다. 1월부터 Silicon Valley Business Review (SVBR) 이라는 이름으로 총 8주 코스가 시작되어, 배우는 것들을 간단히 정리하고자 한다. (매주 과정은 Andrew의 강의와 게스트 인터뷰로 구성되고, 온라인 Q&A Session이 존재)
+ 함께 보면 좋은 글 & 사이트
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[2017.01 업데이트] 그로스 해킹에 대해 국내 최초로 과학적으로 접근을 시도한 책 ‘그로스 해킹 – 성장의 시대를 위한 안내서‘가 출간 되었습니다. (도서 링크 : https://goo.gl/wdojym)
어쩔 수 없는 공대 출신이라 그런지, 수학적으로 뒷받침되는 주장들을 좋아한다. 며칠 전 Andrew Chen 블로그의 ‘Retention is King’이라는 글을 읽었는데, 내용도 정말 좋고 무엇보다 주장하는 바를 수식으로 증명한다!
배운 것 정리 겸, 간단히 요약해 보았다. 물론 가능하면 전문을 읽어보실 것을 추천.
– 많은 회사들이 새 사용자를 획득하는 방법에 대해서 궁금해 하는데, 더 중요한 것은 이미 획득한 사용자를 유지하는 것이다. 이미 획득한 사용자수를 유지하는 것이 전체 사용자 수를 최대화 하는데 훨씬 더 큰 영향을 미치기 때문이다.
– 새 사용자를 얻는 중요한 요소인 입소문 효과(virality)는 필연적으로 서비스 초기에 제일 좋았다가 점점 나빠진다. 사람들은 새로운 것을 소문내기 마련인데, 시간이 지날수록 사용자들은 이미 우리 서비스를 당연한 것으로 생각하게 되므로 더 이상 떠들지 않게 된다. 그리고 기존 사용자가 누군가에게 우리 서비스에 알리려고 해도, 그 대상이 이미 우리 서비스를 사용하고 있을 가능성이 점점 높아지기 때문이다.
– 사용자의 잔존율(Retention)은 획득된 사용자 숫자에 지속적으로 영향을 미치므로, 결국 일정 시간이 지난 후 전체 사용자 수는, 초창기보다 효율이 떨어진 입소문 효과보다 잔존율에 더 큰 영향을 받는다.
<이것을 수학적으로 뒷받침 하는, 어려워 보이지만 사실은 간단한 수식>
→ Virality(=v_i)가 계속 작아지므로, 최종 사용자 수에 가장 큰 영향을 미치는 것은 Retention(=r_n)
– 따라서, 잔존율이 충분히 개선되기 전까지는 입소문 효과를 개선하는데 집중하면 안 된다.
– 잔존율이 낮아도, 입소문 효과가 크면 초창기에는 사용자가 빠르게 증가하는 것처럼 보이지만 금방 한계를 드러낸다. ‘Viddy’가 그런 사례에 해당하는데, 성장 곡선이 정점을 찍은 후 금새 망가졌다.
– 시뮬레이션 : 입소문 효과와 잔존율이 똑같은 상태를 기준으로, 입소문 효과가 20% 개선된 것보다, 잔존율이 20% 개선된 것이 최종적으로 더 많은 사용자를 보유하고 있는 것을 확인할 수 있다.
우리 회사에서 만들고 있는 로켓펀치는 Bounce Rate(=서비스에 접근한 사용자가 사이트 내 다른 페이지로 이동하지 않고 빠져나가는 비율)가, 클럽믹스는 2주차 잔존율이 문제라서 이를 해결하는데 개발력을 집중하고 있다. 현재까지 해본 시도들은 그로스해킹 사례 공유에서 일부 정리 되어 있지만, 추후 좀 더 실험을 해보고 공유할 생각.
추가적으로 비슷한 주제로 스마일 패밀리 김동신 대표님이 쓰신 글 ‘스타트업 메트릭(Metrics) – 우리 잘하고 있는거 맞어?‘ 도 추천한다. (무려 3년전에 작성)
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그로스 해킹에 대해 국내 최초로 과학적으로 접근을 시도한 책 ‘그로스 해킹 – 성장의 시대를 위한 안내서‘가 출간 되었습니다. (도서 링크 : https://goo.gl/wdojym)
최근에 한국에서도 Growth Hacking이 조금씩 이야기 되고 있는 것 같아, 그 동안 Pristones에서 활용했던 내용을 정리했습니다. 우리가 이 분야의 대단한 전문가라고 생각하지는 않지만, Growth Hacking을 실제 서비스에 적용해 가고 있는 팀의 관점이 도움 되는 부분이 분명 있을 것이라고 생각합니다. 아래에 정리된 내용에 추가나 수정이 필요한 사항을 contact@pristones.com으로 보내주시면 반영 하도록 하겠습니다.
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2012년 10월 Dropbox는 Space Race라는 이벤트를 시행합니다. 새 사용자가 학교 이 메일 주소를 인증하고 Dropbox를 설치하면, 참여자 수에 따라 포인트를 지급하고, 포인트가 일정 수준에 도달하면 그 학교의 모든 참여자들에게 더 큰 저장 공간을 2년 동안 제공하는 이벤트였습니다.
학교 이메일 주소를 가지고 있는 많은 사용자들은 당연히 친구들에게 참여를 권유했고, 이벤트는 성황리에 종료 되었습니다. 이 이벤트는 몇 가지 측면에서 전통적인 마케팅 전략과 큰 차이가 있습니다.
이렇듯 전통적인 마케팅 기법과 달리, 우리 서비스를 철저하게 분석하여 창의적인 전략을 수립하고, 기술적으로 그 실행을 뒷받침 하여 급격한 성장을 노리는 통합적인 마케팅 활동이 바로 ‘Growth Hacking’입니다.
Growth hacking is a marketing technique developed by technology startups which uses creativity, analytical thinking, and social metrics to sell products and gain exposure. (그로스 해킹이란 제품 판매와 노출을 목적으로 기술 벤처 기업에 의해 개발 된 창의성과 분석적 사고, 소셜 분석을 활용하는 마케팅 기법이다.) – Wikipedia
Pristones가 Growth Hacking에 본격적으로 관심을 가지게 된 계기는 지난 여름 중소기업진흥공단에서 후원한 실리콘밸리 연수 프로그램으로 거슬러 올라갑니다. 연수 중에 우연히 LinkedIn의 전 기술 부문 부사장이었던 Bill Crane님을 만나게 됩니다. 그는 한 시간 반 남짓한 미팅에서 그와 그의 팀이 LinkedIn을 수억 명이 쓰는 서비스로 만들기 위해 진행 했던 다양한 시도들을 알려 주었습니다.
대표적으로 기억이 나는 것을 꼽자면…
Bill Crane은 이런 다양한 시도를 통해 링크드인은 J 커브 성장을 이루었다고 하면서, 저에게도 이런 성장 방법론에 대한 프로세스를 구축해야 한다는 것을 주문했습니다. ‘현재 링크드인은 백 개 이상의 A/B 테스트를 동시에, 연속적으로 테스트 할 수 있는 인프라를 구축하고 있다는 말’과 함께요.
저희 팀은 이 만남을 통해 한정된 예산으로 빠른 성장을 목표로 해야만 하는 스타트업에게 ‘Growth Hacking’은 선택이 아닌 필수라는 것을 깨닫고, 서비스에 하나씩 적용하기 시작 했습니다.
대표적으로 언급되는 몇 가지 ‘Growth Hacking’ 사례를 더 살펴보면 이 개념에 대해서 쉽게 이해할 수 있습니다.
1996년 같은 직장 동료였던 Sabeer Bhatia와 Jack Smith는 Javasoft라는 회사를 준비하고 있었습니다. 그런데 그들은 직장 상사가 그들의 이메일을 보는 게 두려워서 웹 기반의 이메일 시스템을 만들게 되고 이것이 바로 Hotmail의 시초가 됩니다. Hotmail의 초기 마케팅 전략은 전통적인 거리 광고판이나 라디오 광고에 머무르고 있었는데, 그들의 투자가였던 Timothy Draper는 좀 더 나은 아이디어를 가지고 있었습니다. ‘타파웨어’의 입소문 마케팅에 착안하여, 사용자들의 이메일 하단에 ‘PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail(추신: 사랑해요. Hotmail에서 당신의 무료 이메일을 가져보세요.)’을 삽입하자고 제안합니다.
이 전략을 시행한 후 하루 3,000명 정도의 신규 사용자가 있던 Hotmail은 6개월 후 1백만 사용자를 모았고, 그로부터 5주 후 2백만 사용자를 모았습니다. 1년 반 후 MS가 핫메일을 인수 했을 때 전체 사용자 수는 1,200만 명에 달했습니다. (당시 인터넷 사용자는 7,000만 명뿐이었습니다.)
빈방 공유 서비스인 Airbnb가 아직 사용자가 별로 없던 초창기, Airbnb에서는 자사의 사이트에 등록된 빈방 정보를 Craigslist에도 동시에 쉽게 올릴 수 있는 방법을 빈방 주인들에게 제공합니다. (http://www.quora.com/Airbnb/How-does-Airbnb-automatically-post-on-Craigslist) Craigslist에서 방 정보에 관심을 가진 사람들은 Airbnb로 이동하게 되므로 Airbnb는 큰 돈을 들이지 않고 신규 사용자들을 모을 수 있게 됩니다. 여기서 중요한 점은 Craigslist가 실제로 이런 API를 제공하지 않는다는 것입니다. 즉, Airbnb에서는 개발 자원을 투여해서 이를 가능하게 만들었다는 것인데, 마케팅 전략에 대한 분석과 실행이 마케팅 분야에 개발 분야의 협력으로 이루어졌다는 점에서 좋은 Growth Hacking의 사례로 꼽히고 있습니다.
Growth Hacking의 첫 번째 글로 용어의 정의와 대표적 사례에 대해서 정리해 보았습니다. 다음 글에서는 왜 뜨고 있는지, 그리고 왜 하필이면 미국에서 이런 개념이 먼저 발달 했는지 한번 정리해 보겠습니다.
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[2017.01 업데이트] 그로스 해킹에 대해 국내 최초로 과학적으로 접근을 시도한 책 ‘그로스 해킹 – 성장의 시대를 위한 안내서‘가 출간 되었습니다. (도서 링크 : https://goo.gl/wdojym)
Minhee Cho 